百货新零售模式怎么做 (银泰百货新零售模式分析)

百货零售商品的模式是什么样的？

这个问题看得我一头雾水，百货零售商品的模式，是指经营模式，还是管理模式，还是陈列模式，还是营销模式。那就从我熟悉的一个模式讲一下吧。

经营模式

百货店的经营模式，也称经销模式，主要分四种：联营、经销、代销和租赁。

供应商给百货供货，目前被采用最多的经销模式是联营，联营就是供应商提供商品，自己负责商品的仓储，自己负责出营业员，商场负责提供经营场地，由商场统一收银，商场从供应商的销售额中提走部分销售额，比如目前服装类联营扣点，商场大多扣供应商20%—30%左右，据说联营是曾经的亚洲领带大王，也就是金利莱的老板曾宪梓在香港的商场里首次使用的，但是否属实很难考证。联营的最大好处是，商场不用承担商品的库存、员工费用的风险。中国的连锁百货之所以前些年可以大规模扩张，主要获益于联营这种经销模式，因为供应商的销售走商场统一流水，而结账是有账期的，短的45天，长的有90天的，如果逢多家店密集开店，有些连锁巨头，还会延长供应商货款的结账周期，用供应商的钱“借鸡生蛋”，这就是中国连锁百货业高速扩张的诀窍，这也是联营这种业态的最大好处，当然商场做的主要工作就是所有联营供应商的管理，其中最重要的是广告的策划及整体商场形象的推广。

联营主要集中被亚洲国家的百货所推崇，欧美国家的百货更多是采用经销模式，也就是俗称的经销买断，也就是一手钱一手货，商场派出专业买手，直接去厂家采货，然后进到商场内由自己管理商品，出导购工资，自己商场的人负责日常销售管理，这种“买手制”的经销方式，对商场而言由于所有的费用，尤其是库存风险由自己承担，需要买手及日常管经营的干部非常专业，无论是款式的选择，还是商品的流转率，都要严格把控，不然容易造成大量库存，有一定的经营风险。目前，国内的商场很少采用经销的经销模式，只有大品牌的珠宝和化妆品，会有一部分这样的情况。中国的超市本来也都是采取经销买断来经营，尤其是沃尔玛、家乐福这些外资巨头，但进入中国市场之后，他们发现大商、百联等国资大店的超市大多用联营的经销模式，也入乡随俗了，这样其实是消费者吃亏了，联营商场的定价空间很小，顾客得到的实惠也很少。

代销，就是厂家把自己的商品供给商场，商场先不出钱购买，走商场正常收银流水，也是有账期，代销分代销加价和代销倒扣两种，代销的商品一般都不是代表性品牌，大多是在商场没有话语权的商品，命运完全掌握在商场的手里，对于供应商而言比联营还被动。

租赁，这个不用解释，就是商场提供场地，负责收租金，进行统一广告投入，供应商负责所有的商品和人员管理，由于近几年传统百货受电商冲击很大，很多原来做联营的商场也正在改为租赁，不然，就有可能出现供应商和商场都挣不到钱的局面，但个人以为，“联改租”是传统百货很危险的一条道路，这意味着商场在走下坡，一旦改租赁以后商场销售持续下降，以后租金的收取，也会成问题。

零售业态不同，零售商提供的商品组合是否相同？

零售业态不同，如果商品组合完全相同，一定会影响不同业态存在的意义，也就是说零售业态不同，商品组合事实上是有不同的必要性的。

这里举个家用医疗企业连锁零售的例子。

在家用医疗终端零售领域主要存在4中业态：一是（医）院边店/院内店；二是商圈（独立）店；三是店中店；四是社区店。

在院边/院内店，由于主要做的是到所傍医院来就医的患者的生意，比如看骨科等之类的，那么需求比较大的商品品类则是轮椅、拐杖、护理床、雾化器等。

在在百货商城店中店这个业态中，主要做的则是来百货商城消费的顾客的生意，针对这部分顾客主要提供的适销商品则是血糖仪、血压计等三高类产品，以及老年鞋等。

而在社区店，主要做的是附近社区的消费者的生意，其中尤以老年人居多，所以更多畅销的商品则是纸尿裤之类的失禁类快消产品，等等。

即便家用医疗器械的终端零售领域尤其特殊性，但我们多少从中可以看出零售业态和商品组合的针对性关系。

其中的核心点就是：零售业态的不同往往和零售门店的位置、大小等的不同相对应，而位置不同就可能意味着所针对的日常主力客群及其需求存在差异，而大小的不同则意味着我们必须在商品组合上做出取舍。

这些都意味着，零售业态不同，商品组合也会有所不同。

BY李政权

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