阿里巴巴铁军真实情况 (阿里巴巴铁军销售读后感)

阿里巴巴的国际事业部是不是就是中供铁军？

中供铁军，阿里最古老的一个部门，阿里巴巴B2B国际事业部。

阿里的这个部门被称为中供铁军，因为这个部门的所有文化和考核机制严苛的就像部队一样，所以这支铁军也有强大的执行力。这支队伍就是马云创业的原浆部队，从那个湖畔小区里面十几个人起家的时候就有的部门。

阿里铁军，中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。

马云曾公开评价：这是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队！

阿里能有今天，阿里铁军功不可没！

大半个互联网圈大佬来自这支神奇铁军：

程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）……

阿里巴巴市值10000亿的背后是如何打造地推团队铁军的？

国际B2B平台，阿里巴巴的初创业务之一，甚至说是阿里巴巴的根，都不为过。铁军，一支铁打的销售队伍，一支屡创奇迹被称为“奶牛”的生力军，一支被我们的客户都佩服并竞相学习的团队，一种值得我们铭记的精神……十几年酸甜苦辣，是成千上万中供销售的共同记忆。

中供的足迹，是整个阿里巴巴发展史中最重要的里程碑之一。

梳理了一下中共铁军的发展历程：

2000年

阿里巴巴推出“中国供应商”服务，为中国中小企业提供外贸电子商务服务阿里巴巴成立“中国供应商”直销团队，并设立永康、杭州二个联络点ELVIS向中供直销团队提出销售的播种、翻牌、采果理论阿里巴巴明确销售制度，绝不允许向客户行贿程钦签下中供第一家客户“江苏连云港翠苑食品有限公司”

2001年

阿里巴巴确立“让天下没有难做的生意”的使命阿里巴巴确立“独孤九剑”为核心的价值观体系SAVIO、李琪、ELVIS建立销售体系，加强销售制度建设，制定高压线，不收回扣、不允许垫款、CRM拜访记录不能造假等。SAVIO提出了销售农夫和猎手理论，强调销售拜访量与客户积累。中供直销团队从游击队开始逐渐向正规军发展10月，中供销售第一期新人入职培训“百年大计”开班中供直销团队从二个联络点发展到在全国开设共十个区域

2002年

公司提出“一块钱、一块布”，一块钱，公司全年实现收支平衡。一块布，公司提出服务的重要性。中供直销诞生首批“百万俱乐部”成员，黄榕光、王刚、罗建陆、贺学友、方永新、夏伟峰等十三名同学入围李琪向管理人员提出，员工REVIEW中要“丑话当先”，不能“温水煮青蛙”

2003年

5月，阿里巴巴经历了“非典事件”，公司当即决定自行隔离，全员SOHO办公。也正是在“非典”中，全国各地的销售，被隔离的用电话服务客户，没有被隔离的依然奋战在市场第一线，最终，中供直销团队创下自成立以来的业绩新高TOPSALES贺学友全年取得平均每天超一万块钱业绩，给所有直销战友打开了天眼。当年，贺学友与马总就年度业绩与续签率打赌。最后业绩出色完成，续签率没有达到目标，因此，贺学友既获得了马总请吃饭的荣誉，也通过冬天跳西湖兑现了自己的承诺阿里巴巴全年实现每天收入100万

2004年

6月，中国首届网商大会诞生中国十大网商，预示着互联网已从“网友”、“网民”时代走向“网商”时代阿里巴巴核心价值观从“独孤九剑”到“六脉神剑”李琪针对中供销售团队管理，提出管理十六字方针：晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法直销团队成立浙江、江苏、广东三个大区，累计发展到总共13个区域，当年末销售人数363人，人均年产能70万阿里巴巴全年实现每天盈利100万

2005年

马总针对中供业务发展需要，提出并建立了中供政委体系，独特的政委体系开始登上阿里历史舞台李琪针对中供直销团队管理，提出辅导十六字方针：我干你看，我说你听，你干我看，你说我听；阿里巴巴全年实现每天盈利100万中供直销团队当年末销售人数911人，人均年产能86万

2006年

为了加强铁军管理，中供销售团队成立了销售品控部随着公司的发展，成立广东、浙江、上海三个分公司，中供直销团队也发展壮大到16个区域，当年末销售人数1427人，人均年产能93万中供铁军产生了PK文化，PK深深的激发了每一个人，为了荣誉和目标全力以赴

2007年

中供直销团队调整，销售人员进行新续分离阿里巴巴（中国）网络技术有限公司于香港联交所主板上市随着业务发展需要，组织架构调整为六个大区；区域扩增到32个；并于当年成立香港区域；当年末销售人数2175人，人均年产能88万

2008年

全球爆发金融风暴的背景下，中小企业面临严峻危机，中供销售团队遇到团队成立八年以来最大挑战，为帮助中小企业摆脱困境，当年，中供团队掀起狂风计划，推出新一代外贸电子商务服务——“出口通”销售管理制度加入了管理连带责任，员工的辞退由“违规认定委员会”来决定中供直销团队在深耕中国东部延海市场后，正式开发中国的中西部市场，并成立中西部大区。大区演变为七个大区，区域扩增到46个区域，当年末销售人数3554人，人均年产能54万

2009年

2009年中国供应商付费客户数较2008年翻了一番，营业额突破30亿阿里巴巴向海外投放了3000万美金，向海外买家宣传推广中国中小企业获得优秀业绩同时，也发生了令人痛心的龙岗事件，中供团队辞退了当时涉及伪造虚假客户资料的销售人员总计20人销售管理制度加入了管理人员的高压线条款责任，约束管理人员，杜绝管理人员包庇、纵容员工随着业务发展需要，区域扩增到64个区域，当年末销售人数4853人，人均年产能63万

2010年

2010年中国供应商付费客户数突破10万家公司提出了“服务年”，上半年主抓投诉，提升投诉响应速度与问题处理，下半年全力“打黑”，打击黑名单欺诈客户和员工违规行为中供铁军文化对有情有义进行了阐述：兄弟情，不是江湖义气，大恶乃大善中供直销团队调整，销售人员进行新续合并随着业务发展需要，全国区域扩增到72个，当年末销售人数5294人，人均年产能55万

2011年

在中国供应商团队高速发展十年的2011年，出现了令人痛心的黑名单事件。为保障诚信安全的交易环境，中国供应商团队清退了逾千名涉嫌欺诈的“中国供应商”客户，辞退处罚了上百名员工。事件令人痛心棘手，但也再次表明了阿里人捍卫商业诚信原则和公司价值观的决心对高压线进行了瘦身，让管理人员有更加独立的判断，并承担起更大责任中供直销团队对销售P序列进行改革，从原有单一以客户数累积作为P序列晋升的标准，改变成全面考核销售人员电子商务专业能力的发展为了确定客户的真实存在与实地经营，公司推出了“实地认证”服务中供销售团队重组，当年末销售人数3127人，人均年产能86万

2012年

中供销售团队为适应市场客户需求，推出新产品“金品诚企”服务中供铁军在2011年的黑名单事件之后痛定思痛，在坚持客户服务的基础之上，众志成城走出困境，通过全年努力，使客户满意度大幅提高，创造12年来中国供应商业绩的历史新高中供销售团队，鼓励员工自主成长、与客户共同发展，涌现了很多自下而上的创新，各大区的网商达人赛、员工赛马会、橙功营等百花齐放中供销售团队效率提升，当年末销售人数2507人，人均年产能达到139万，比上年增长60%